RAJAMOBIL.COM, Jakarta – Membeli mobil membutuhkan proses yang tak sebentar. Menurut Dealer Refresh, sekitar 48% calon pembeli butuh waktu satu hingga tiga bulan sebelum memutuskan membeli, dan sebanyak 83% melakukan survei melalui media online sebelum memboyong mobil ke garasi.
Berdasarkan pengakuan banyak calon pembeli, salah satu hal yang membuat mereka sangat frustrasi adalah ketika berhadapan dengan tenaga penjual (sales).
Menjual (sales) sendiri dinilai sebagai seni atau sains, dan bahkan ada yang menggambarkannya sebagai game atau permainan. Tujuan utama dari tenaga penjual adalah meyakinkan calon pembeli agar jadi membeli atau melayani konsumen.
Itulah mengapa kebanyakan tenaga penjual membekali diri mereka dengan beragam taktik dan bujuk rayu agar dagangan mereka laku. Berikut ada tiga trik umum yang kerap dipakai tenaga penjual untuk meluluhkan hati calon pembeli, seperti dilansir Cheatsheet:
- Bermain kata-kata — “Apakah Anda mencari sedan atau SUV?”
Banyak tenaga penjual menggunakan kata-kata pintar untuk ‘menyihir’ calon pembeli. Alih-alih memakai kata “Apa yang bisa bantu?”, mereka justru melontarkan kata “Apakah Anda mencari sedan atau SUV?” atau “Mau cari mobil tipe apa, nanti saya carikan?” Dengan begini maka hanya akan ada sedikit ruang bagi calon pembeli untuk berkelit dengan mengungkapkan “Tidak, saya hanya melihat-lihat dulu. Jadi saya belum perlu dibantu.”
Padahal, tak sedikit calon pembeli yang belum tahu banyak mengenai model atau merek kendaraan yang ingin mereka beli ketika mereka berkunjung ke diler. Ini akan menjadi kesempatan bagi tenaga penjual untuk ‘mengumbar’ segala keunggulan mobil yang menjadi andalan mereka, yang belum tentu sesuai dengan yang akan dibeli.
Dan ketika calon pembeli menanyakan soal harga, yang keluar dari mulut tenaga penjual adalah angka-angka psikologis yang terdengar lebih rendah, meski sebenarnya sama. Belum lagi iming-iming bonus dan hadiah yang harganya tidak seberapa.
Ketika Anda berada di diler untuk melakukan perbandingan, jangan takut untuk mengatakan ‘tidak’ kepada tenaga penjual. Anda juga perlu membawa smartphone agar bisa menunjukkan penawaran yang lebih menarik dari diler lain. Dan yang tak penting adalah bekali beragam informasi tentang mobil yang Anda diincar melalui internet, sehingga Anda bisa melakukan argumentasi bila ada penjelasan yang tidak sesuai.
- Taktik harga — “Mobil ini cicilannya cuma Rp3 juta per bulan”
Soal angka-angka, dalam hal ini perkiraan harga mobil, biasanya para tenaga penjual jago dalam membuat ilustrasi. Tapi Anda jangan langsung percaya dengan iming-iming cicilan ringan, apalagi jika Anda akan melakukan tukar tambah mobil Anda dengan mobil baru. Tenaga penjual pasti akan menawar rendah mobil Anda dengan menunjuk sejumlah cacat yang ada, seperti cat baret, jok kusam, mesin kotor, bodi penyok dan sebagainya. Makanya lebih baik Anda jual dulu mobil Anda dan baru datang ke diler bila ingin membeli mobil baru.
Kemudian, jika Anda sudah menentukan model yang akan dibeli, jangan terlalu mengikuti apa yang ditawarkan oleh tenaga penjual untuk menambah sejumlah fitur atau perlengkapan. Itu akan menguras kantong Anda dan justru akan menguntungkan tenaga penjual, karena mereka akan mendapat komisi.
Pihak diler juga kemungkinan lebih suka mengimingi Anda dengan pola cicilan per bulan, yang terlihat lebih murah. Misalnya, mobil tertentu sedang ada promo dengan cicilan murah per hari sekian. Padahal jika disebulankan tetap saja mahal. Juga jangan mudah terbawa bujuk rayu tenaga penjual yang menawarkan pembiayaan versi mereka. Lebih baik Anda juga membandingkan dengan lembaga pembiayaan lain sebelum memutuskan untuk membeli secara kredit.
- Persuasi cerdas — “Ini adalah mobil paling laris di dealer kami.”
Ada banyak alasan orang membeli mobil baru, mungkin karena ingin mobil dengan performa apik, atau bahkan ingin yang irit atau kaya fitur keselamatan. Di sini Anda harus waspada, jangan sampai Anda termakan bujuk rayu tenaga penjual mengenai beragam fitur yang dimiliki kendaraan yang mungkin belum Anda butuhkan.
Jika Anda tertarik dengan satu fitur, tenaga penjual yang pintar pasti akan mencoba menjelaskan secara detail seputar fitur tersebut. Bisa juga mereka akan mengatakan bahwa banyak konsumen lain yang memilih mobil tersebut karena fiturnya yang Anda sebut tadi. Jika Anda punya bekal cukup pengetahuan mengenai kendaraan dan fitur-fiturnya, Anda pasti dapat menyaring mana yang sebenarnya Anda butuhkan dan mana yang tidak.
Tak dimungkiri, fitur keselamatan canggih memang akan membuat pengemudi merasa lebih nyaman dan aman. Tapi bila tak sesuai dengan isi kantong Anda, dan ternyata ada fitur di bawahnya yang sudah cukup untuk melindungi keselamatan Anda, maka Anda tak harus memaksakan diri mengikuti apa yang ditawarkan oleh tenaga penjual. Lebih bijak adalah mengukur kekuatan sendiri, karena membeli mobil ini akan menjadi transaksi besar yang akan mempengaruhi pengeluaran bulanan Anda. [yog]
